تحقيقات بازار يكي از عوامل مهم رقابت بين شركت ها به حساب مي آيد. با شناختن مشتريان مي توان مبناي رقابت در بازار را تغيير داد. با استفاده از تحقيقات بازار ، اطلاعات جمع آوري شده مورد بررسي قرار مي گيردو با تحليل اطلاعات مي توان نياز بازار، اندازه و رقابت در بازار را تعيين كرد. تحقيقات بازار شامل هر دو روش كيفي (گروه هاي كانوني، مصاحبه هاي عميق) و روش هاي كمّي (پرسشنامه ها و تحليل داده هاي ثانويه) است.
تحقيقات بازار به ساده ترين شكل به صورت ناخودآگاه با پرسيدن نظر مشتريان درباره محصول، قيمت و يا سوالاتي درباره رقبا، توسط كارفرما انجام مي شود؛ اما تحقيقات بازار حرفه اي با استفاده از فرمول ها و تكنيك هاي اين علم انجام شود كه اطلاعات فوق العاده با ارزشي را در اختيار صاحبين كسب و كار قرار مي دهد.
ميزان پيچيدگي و ساده بودن تحقيقات بازار نيز به كارفرما بستگي دارد. برخي فرآيندها آنقدر ساده است كه نياز به انجام آن توسط افراد زبده نمي باشد ولي برخي فرآيندها نيز بايد توسط متخصصين اين امر انجام گيرد. از عوامل تاثير گذار در تحقيقات بازار مي توان به بودجه، زمان و تجربه كاري در تحقيقات بازار اشاره كرد.
چرابه تحقيقات بازار نياز داريم؟
هدف اصلي انجام تحقيقات بازار جمع آوري اطلاعات مورد نياز كارفرما براي ارتقا كسب و كار، ايجاد نوآوري و راه اندازي كسب و كارهاي جديد(استارتاپي) است.
محصول: ارتقا محصولات و خدمات بر اساس اطلاعات جمع آوري شده و مرتبط با نياز مشتريان است كه شامل بررسي ظاهر محصول، كاربرد آن، خدمات پس از فروش و ضمانتنامه ها مي شود.
قيمت: تعيين قيمت با محاسبه حاشيه سود مناسب و رقابتي به عبارتي تعيين قيمت مناسب براي مشتري مهمترين اصل به حساب مي آيد.
تعيين محل اجرا: تعيين محل توليد و توزيع محصولات و مقايسه مكان هاي مختلف از نظر فرهنگي و موقعيت اجتماعي از پارامترهاي تاثير گذار در تعيين محل اجرا پروژه مي باشند.
رشد كسب و كار: تبليغات و برندينگ از جمله ابزارهاي توسعه كار مي باشند و براي تاثير گذاري اين ابزارها در بازار بايد شناخت كامل از بازار هدف محصول پيدا كرد . بازارهاي هدف شامل :كودكان، خانواده ها، دانش آموزان و دانشجويان و ... هستند.
بخشي از اهداف اجراي تحقيقات بازار، جلوگيري از وقوع اتفاقات غير قابل انتظار است. با داشتن اطلاعات دقيق از بازار (تحقيقات بازار) و با كمك تجربه مي توان تصوير شفاف تري از بازار را در اختيار كارفرمايان قرار داد.
طبقه بندي تحقيقات بازار
تحقيقات بازار از نظر مديران اجرايي به سه گروه زير تقسيم ميشوند:
1. تحقيقات اكتشافي
2. تحقيقات توصيفي
3. تحقيقات علمي
1. تحقيقات اكتشافي، براي پيدا كردن ايده ها و فرصت هاي مناسب و شناسايي چالش هاي كار استفاده مي شود. اين روش قائده و ساختار معيني ندارد به طوري كه مديران اجرايي مي بايست از ابتدا تا انتها پروژه (مرحله تعريف و تحليل) را خود برنامه ريزي كنند.
2. تحقيقات توصيفي، به جزئيات بيشتري در تحقيقات بازار مورد نظر مي پردازد. مانند: بررسي دليل خريد يك محصول مشخص توسط گروه سني خاص؛ انجام تحقيقات توصيفي به دليل جزئيات فراوان نيازمند برنامه ريزي دقيق براي جمع آوري اطلاعات مي باشد.
3. تحقيقات علمي، به درك علت و معلول اتفاقات موجود در بازار مي پردازد و به مديران پروژه كمك مي كند تا مشكلات و چالش هاي خود را شناسايي كنند.
استفاده استارتاپ ها از تحقيقات بازار
تحقيقات بازار در استارتاپ ها، به جمع آوري اطلاعاتي درباره طول عمر محصول در مراحل و زمان هاي مختلف مي پردازد. مطالعات بازار در استارتاپ ها شامل 5 مرحله مي باشند كه عبارتند از
• ايده پردازي: انتخاب ايده مناسب براي اجرا
• ارائه و مصور كردن ايده: بازخورد محصول در بازار
• توسعه: توانايي محصول براي رقابت در بازار
• اغاز توليد: انتخاب بهترين استراتژي بازاريابي و بهترين كانال هاي فروش و طرح فروش
• برنامه هاي پس از اجرا: انتخاب راه ها و مسيرهاي مناسب براي توسعه محصول در آينده
دستاوردهاي تحقيقات بازار در كسب و كار
• درك مشتري، شناسايي سطح آنان (مكان زندگي، جنسيت، ميزان درآمد و ...)
• به وجود آوردن كمپين هاي بازاريابي بيشتر
• تعيين بهترين مكان براي اجرا كسب و كار
• شناسايي فرصت هاي رشد و افزايش سود كار
• ايجاد تغييرات نسبت به تقاضاي بازار
• پيشنهاد محصولات جديد با توجه به نياز روزمره بازار
• پيدا كردن بازار جديد درون و يا خارج از كشور
• برنامه ريزي براي شيفت هاي كار، تعداد پرسنل مورد نياز و هزينه ها
• بررسي و تحت نظر گرفتن رقبا در بازار
• شناسايي رقبا
• جمع آوري اطلاعات درباره نحوه كار رقبا
• مقايسه رقبا
• كاهش ريسك
اهميت تحقيقات بازار بر سه اصل كاهش قيمت، افزايش فروش و رشد كسب و كار استوار است.
براي بهره برداري بيشتر در اجراي پروژه ها بايد از تحقيقات بازار كمك گرفت، با توجه به نكات ذكر شده بالا مي توان گفت كه با اجراي تحقيقات بازار، تصوير جامعي از كسب و كار بدست مي آيد كه تصميم گيري در اجراي پروژه را آسان تر مي كند.
به طور خلاصه، انجام تحقيقات بازار براي درك بهتر مشتريان و داشتن شناخت بيشتر از رقبا صورت مي گيرد. كه همگي براي توسعه محصول و خدمات، مورد استفاده قرار مي گيرد.
1. تعيين نياز ها و خواسته هاي مشتريان
تحقيقات بازار به منظور شناسايي و درك مشكلات مشتريان و برطرف كردن نياز هاي آنان انجام مي شود. از مهمترين عوامل در اين بخش مي توان به شناخت عميق مشتريان در پرداخت هزينه ها به ازاي محصول مورد نظر نيز اشاره كرد.
آشنايي با نموردارهاي جمعيت شناسي مختلف نيز اطلاعاتي شامل، جنسيت، سن، شغل و وضعيت اقتصادي از مشتريان را در اختيار كارفرمايان قرار مي دهد جزئيات اطلاعات بدست آمده به گونه اي است كه محصولات مورد نظر مشتريان، نكات مثبت و منفي از نظر آنان را نيز مي توان شناسايي و بررسي كرد.
2. درك بهتر از بازار
تحقيقات بازار در تعيين اندازه و مقدار رشد بازار تاثير دارد؛ با انجام تحقيقات بازار مي توان فرصت هاي موجود و يا حتي ميزان اشباع بودن بازار را تعيين كرد. از تحقيقات بازار با هدف به روز نگاه داشتن اطلاعات استفاده مي شود تا هميشه آخرين تغييرات و نياز ها در بازار در دسترس باشد.
3. توسعه محصولات مورد نظر مشتريان
تحقيقات بازار ميزان جذب و محبوبيت كالاي توليد شده توسط توليد كننده را ارزيابي مي كند. از جمله دستاوردهاي تحقيقات بازار مي توان به شناسايي تفاوت ها بين شركت هاي رقيب اشاره كرد كه با شناسايي نقاط قوت و ضعف رقبا مي توان برنامه هاي توسعه براي محصولات را برنامه ريزي كرد.
4. تسلط بر بازار
تحقيقات بازار به تطبيق توليدات با نياز بازار و مشتريان براي داشتن تسلط به روي بازار هدف انجام ميشود. اين كار نيازمند برنامه ريزي دقيق و زمان بوده تا بتوان به شناخت و درك مناسب از بازار هدف رسيد.
تحقيقات بازار يكي از عوامل مهم رقابت بين شركت ها به حساب مي آيد. با شناختن مشتريان مي توان مبناي رقابت در بازار را تغيير داد. با استفاده از تحقيقات بازار ، اطلاعات جمع آوري شده مورد بررسي قرار مي گيردو با تحليل اطلاعات مي توان نياز بازار، اندازه و رقابت در بازار را تعيين كرد. تحقيقات بازار شامل هر دو روش كيفي (گروه هاي كانوني، مصاحبه هاي عميق) و روش هاي كمّي (پرسشنامه ها و تحليل داده هاي ثانويه) است.
تحقيقات بازار به ساده ترين شكل به صورت ناخودآگاه با پرسيدن نظر مشتريان درباره محصول، قيمت و يا سوالاتي درباره رقبا، توسط كارفرما انجام مي شود؛ اما تحقيقات بازار حرفه اي با استفاده از فرمول ها و تكنيك هاي اين علم انجام شود كه اطلاعات فوق العاده با ارزشي را در اختيار صاحبين كسب و كار قرار مي دهد.
ميزان پيچيدگي و ساده بودن تحقيقات بازار نيز به كارفرما بستگي دارد. برخي فرآيندها آنقدر ساده است كه نياز به انجام آن توسط افراد زبده نمي باشد ولي برخي فرآيندها نيز بايد توسط متخصصين اين امر انجام گيرد. از عوامل تاثير گذار در تحقيقات بازار مي توان به بودجه، زمان و تجربه كاري در تحقيقات بازار اشاره كرد.
چرابه تحقيقات بازار نياز داريم؟
هدف اصلي انجام تحقيقات بازار جمع آوري اطلاعات مورد نياز كارفرما براي ارتقا كسب و كار، ايجاد نوآوري و راه اندازي كسب و كارهاي جديد(استارتاپي) است.
محصول: ارتقا محصولات و خدمات بر اساس اطلاعات جمع آوري شده و مرتبط با نياز مشتريان است كه شامل بررسي ظاهر محصول، كاربرد آن، خدمات پس از فروش و ضمانتنامه ها مي شود.
قيمت: تعيين قيمت با محاسبه حاشيه سود مناسب و رقابتي به عبارتي تعيين قيمت مناسب براي مشتري مهمترين اصل به حساب مي آيد.
تعيين محل اجرا: تعيين محل توليد و توزيع محصولات و مقايسه مكان هاي مختلف از نظر فرهنگي و موقعيت اجتماعي از پارامترهاي تاثير گذار در تعيين محل اجرا پروژه مي باشند.
رشد كسب و كار: تبليغات و برندينگ از جمله ابزارهاي توسعه كار مي باشند و براي تاثير گذاري اين ابزارها در بازار بايد شناخت كامل از بازار هدف محصول پيدا كرد . بازارهاي هدف شامل :كودكان، خانواده ها، دانش آموزان و دانشجويان و ... هستند.
بخشي از اهداف اجراي تحقيقات بازار، جلوگيري از وقوع اتفاقات غير قابل انتظار است. با داشتن اطلاعات دقيق از بازار (تحقيقات بازار) و با كمك تجربه مي توان تصوير شفاف تري از بازار را در اختيار كارفرمايان قرار داد.
طبقه بندي تحقيقات بازار
تحقيقات بازار از نظر مديران اجرايي به سه گروه زير تقسيم ميشوند:
1. تحقيقات اكتشافي
2. تحقيقات توصيفي
3. تحقيقات علمي
1. تحقيقات اكتشافي، براي پيدا كردن ايده ها و فرصت هاي مناسب و شناسايي چالش هاي كار استفاده مي شود. اين روش قائده و ساختار معيني ندارد به طوري كه مديران اجرايي مي بايست از ابتدا تا انتها پروژه (مرحله تعريف و تحليل) را خود برنامه ريزي كنند.
2. تحقيقات توصيفي، به جزئيات بيشتري در تحقيقات بازار مورد نظر مي پردازد. مانند: بررسي دليل خريد يك محصول مشخص توسط گروه سني خاص؛ انجام تحقيقات توصيفي به دليل جزئيات فراوان نيازمند برنامه ريزي دقيق براي جمع آوري اطلاعات مي باشد.
3. تحقيقات علمي، به درك علت و معلول اتفاقات موجود در بازار مي پردازد و به مديران پروژه كمك مي كند تا مشكلات و چالش هاي خود را شناسايي كنند.
استفاده استارتاپ ها از تحقيقات بازار
تحقيقات بازار در استارتاپ ها، به جمع آوري اطلاعاتي درباره طول عمر محصول در مراحل و زمان هاي مختلف مي پردازد. مطالعات بازار در استارتاپ ها شامل 5 مرحله مي باشند كه عبارتند از
• ايده پردازي: انتخاب ايده مناسب براي اجرا
• ارائه و مصور كردن ايده: بازخورد محصول در بازار
• توسعه: توانايي محصول براي رقابت در بازار
• اغاز توليد: انتخاب بهترين استراتژي بازاريابي و بهترين كانال هاي فروش و طرح فروش
• برنامه هاي پس از اجرا: انتخاب راه ها و مسيرهاي مناسب براي توسعه محصول در آينده
دستاوردهاي تحقيقات بازار در كسب و كار
• درك مشتري، شناسايي سطح آنان (مكان زندگي، جنسيت، ميزان درآمد و ...)
• به وجود آوردن كمپين هاي بازاريابي بيشتر
• تعيين بهترين مكان براي اجرا كسب و كار
• شناسايي فرصت هاي رشد و افزايش سود كار
• ايجاد تغييرات نسبت به تقاضاي بازار
• پيشنهاد محصولات جديد با توجه به نياز روزمره بازار
• پيدا كردن بازار جديد درون و يا خارج از كشور
• برنامه ريزي براي شيفت هاي كار، تعداد پرسنل مورد نياز و هزينه ها
• بررسي و تحت نظر گرفتن رقبا در بازار
• شناسايي رقبا
• جمع آوري اطلاعات درباره نحوه كار رقبا
• مقايسه رقبا
• كاهش ريسك
اهميت تحقيقات بازار بر سه اصل كاهش قيمت، افزايش فروش و رشد كسب و كار استوار است.
براي بهره برداري بيشتر در اجراي پروژه ها بايد از تحقيقات بازار كمك گرفت، با توجه به نكات ذكر شده بالا مي توان گفت كه با اجراي تحقيقات بازار، تصوير جامعي از كسب و كار بدست مي آيد كه تصميم گيري در اجراي پروژه را آسان تر مي كند.
به طور خلاصه، انجام تحقيقات بازار براي درك بهتر مشتريان و داشتن شناخت بيشتر از رقبا صورت مي گيرد. كه همگي براي توسعه محصول و خدمات، مورد استفاده قرار مي گيرد.
1. تعيين نياز ها و خواسته هاي مشتريان
تحقيقات بازار به منظور شناسايي و درك مشكلات مشتريان و برطرف كردن نياز هاي آنان انجام مي شود. از مهمترين عوامل در اين بخش مي توان به شناخت عميق مشتريان در پرداخت هزينه ها به ازاي محصول مورد نظر نيز اشاره كرد.
آشنايي با نموردارهاي جمعيت شناسي مختلف نيز اطلاعاتي شامل، جنسيت، سن، شغل و وضعيت اقتصادي از مشتريان را در اختيار كارفرمايان قرار مي دهد جزئيات اطلاعات بدست آمده به گونه اي است كه محصولات مورد نظر مشتريان، نكات مثبت و منفي از نظر آنان را نيز مي توان شناسايي و بررسي كرد.
2. درك بهتر از بازار
تحقيقات بازار در تعيين اندازه و مقدار رشد بازار تاثير دارد؛ با انجام تحقيقات بازار مي توان فرصت هاي موجود و يا حتي ميزان اشباع بودن بازار را تعيين كرد. از تحقيقات بازار با هدف به روز نگاه داشتن اطلاعات استفاده مي شود تا هميشه آخرين تغييرات و نياز ها در بازار در دسترس باشد.
3. توسعه محصولات مورد نظر مشتريان
تحقيقات بازار ميزان جذب و محبوبيت كالاي توليد شده توسط توليد كننده را ارزيابي مي كند. از جمله دستاوردهاي تحقيقات بازار مي توان به شناسايي تفاوت ها بين شركت هاي رقيب اشاره كرد كه با شناسايي نقاط قوت و ضعف رقبا مي توان برنامه هاي توسعه براي محصولات را برنامه ريزي كرد.
4. تسلط بر بازار
تحقيقات بازار به تطبيق توليدات با نياز بازار و مشتريان براي داشتن تسلط به روي بازار هدف انجام ميشود. اين كار نيازمند برنامه ريزي دقيق و زمان بوده تا بتوان به شناخت و درك مناسب از بازار هدف رسيد.
انجام پروژه هاي جديد با استفاده از طرح توجيهي فني، اقتصادي